금융시장 마케팅 분석- 1)금융시장의 고객은 소비자가 아니다?

안녕하세요. 오랜만에 주제를 하나 들고 왔습니다.
그동안에 시장이 많이 변했고, 이런 흐름을 따라 변해 가는 것이 마케팅 시장이기 때문에 할 얘기들이 많이 쌓여 있는데, 일단 오늘은 금융시장에 대한 마케팅을 주제로 해보려 합니다.

공백에 대한 질문이 있으시다면, 나중에 한 번 길~~게 다뤄보도록 하겠습니다.
본론으로 들어갈게요. ^.,^

• 금융시장의 마케팅 고정 불변의 법칙

그동안 금융에 있어서 시장은 완전히 공식화된, 시장 변화에 따르지 않는 일반적인 공식과도 같은 절차에 대입하는 수준으로 마케팅이 이루어졌습니다. 지금도 딱히 크게 달라보이지는 않습니다. (그 공식에 대한 내용이 무엇인지는 회차를 나누어 다루겠습니다.)
금융마케팅이 이런 양상을 띄고 있는 이유는 금융은 일반적인 소비와 구별이 되기 때문인데요, 이러한 특성은 고객(소비자)가 굉장히 능동적인 태도를 취하게 합니다.
아니, 고객의 능동적인 태도가 이미 선제되어 있기 때문에 시장이 변하지 않다는게 맞는 말일 것 같네요.

• 돈을 냈지만 소비는 하지 않았다?

그럼 사람들의 생각부터 좀 읽어봅시다.

우리는 금융 거래를 소비라고 생각하지 않습니다.
소비라는 것이 무엇입니까? 돈을 지불하고 재화를 겟(get)하는 거죠.
돈으로 돈을 사지는 않으니 소비의 관계가 성립되지 않구요.
그래서 일반적인 마케팅 기획에서 조금 동 떨어져 있습니다.
금융은 은행, 증권회사, 보험회사, 카드회사 이렇게 크게 네 업종으로 나누어 설명하겠습니다.

여기서 이 네 업종과 소비자의 소비 관계를 보면,

1. 은행은 대출에 대한 금리 소득
2. 증권은 투자에 대한 수수료
3. 보험회사는 보장성 보험의 납부
4. 카드회사는 연회비

이렇게 볼 수 있겠네요.

각 금융권이 담당하는 수익구조는 더욱 다양하겠지만, 소비자와 직접적으로 소비가 연결되어 있는 부분은 이렇습니다.
그런데 보통은 이런 소비를 소비로 보지 않습니다.
돈을 돈 주고 사지는 않으니까요.
쉽게 말하면, 우리는 대출을 샀다고 하지 않습니다. 받았다고 합니다.
연회비는요? 수수료는요? 보장성 보험은?
돈을 돈주고 사지 않는다는 개념이 금융권에서 소비자들에게 직접적으로 수익을 창출하게 되는 심리적 기제의 이용 사례입니다.
하지만 돈의 흐름을 보면, 이러한 거래를 통해 우리의 지갑이 가벼워지는 것은 명백해보이지 않나요?
이런 점을 마케팅으로 이용한다면, 소비자는 무엇을 사는 개념이 아닌 누린다는 개념으로 접근을 해야 합니다.

"너는 누릴 수 있어!"

• 고객과 소비자를 어떻게 구별하는가?

고객과 소비자를 나누는 기준은 무엇일까요?
고객은 관리 대상입니다.
때문에 단순히 '우리는 금융에 대한 이런 서비스를 제공했으니 이 서비스에 대한 값은 이정도야.'라는 사고보다는
'우리가 제공하는 서비스를 누리고 있으니, 서비스 권한에 대한 관리를 해주겠어.'
라는 사고로 접촉해야 합니다.

• 고객의 능동적 참여라는 시장의 특수성

요즘 고객들은 굉장히 능동적입니다. 금융 시장을 떠나서도 말이죠.
커스텀 제품들이 판을 치고, 몇 개 없는 한정판을 구하기 위한 온갖 수고를 마다하지 않고,
소비자와 판매자의 경계가 분명하지 않은 시대에 들어선 상황입습죠. 대표적인 예를 들어보자면, 인플루언서가 그렇습니다.

말하고자 하는 요지는 이와의 맥락에서 조금 벗어나긴 합니다만,
금융시장에서의 고객들은 굉장히 능동적이라는 참여적 태도를 가지고 있다는 점에서 공통분모가 있습니다. 즉, 돈을 내는 내가 돈을 벌 수 있는 능동적 주체자 = 고객이 된다는 뜻입니다.
말이 어렵나요?
너는 내가 돈을 벌 수 있게 옆에서 도와.라는 생각을 갖고 있는 겁니다.
그렇다면 '돈을 벌 수 있게..'라는 욕구는 상품 판매자가 심어주나요? 원래 있는 마음입니다. 사람은 누구나 그렇죠. 돈을 많이 벌고 싶어해요. 그 욕구는 상당히 강하고요.
이러한 심리를 가지고 금융권을 방문합니다.
그렇기 때문에 능동적이고도 적극적인 태도가 저변에 깔려 있는 거구요.

금융권에서는 단순 판매자-소비자의 관계가 성립되지 않습니다.
넘쳐나는 금융 정보를 고객의 입장에서는 상세하고 정확하며 최대한 이득이 될 수 있는 상황을 누리고 싶어 합니다. 그 것이 서비스로 실현되어야 하는 것이 금융마케팅의 핵심입니다.

마치 주종의 관계가 성립되는 것처럼 비춰지기도 하는 이유가 바로 이런 이유에서 입니다. 그러나 앞으로는 달라질 거에요. 지적재산권이 앞으로는 그 가치와 위상을 더 높이 나타낼테니까요. 특히나 이런 부분에서의 접근이라면 증권 시장이 활성될 것 같고요.



오랜만에 포스팅이라서 시간도 많이 걸리고
술술 쓰기가 쉽지 않네요.
다음 회차에는 금융마케팅의 소주제로 가장 많은 방법으로 사용된 광고를 보도록 하겠습니다.

안녕!